Wie Jürgen Höller tausende Seminare verkauft, indem er einfach nur Mehrwert stiftet - James AI

Verkaufen, ohne verkaufen zu müssen. Klingt zu schön, um wahr zu sein?

Was heute im Vertrieb eigentlich längst schon Standard sein sollte, macht Jürgen Höller im ganz großen Stil vor.

Dabei steht er einfach unbeirrt auf einer Bühne vor 10.000 Menschen und gibt sein Wissen weiter. In den Pausen laufen die Menschen dann in Scharen zu den Seminar-Infotheken, wo sie hochpreisige Seminare buchen.

Er stiftet zwei Tage lang einfach puren Mehrwert und wendet dabei natürlich ein paar subtile psychologische Tricks an. 

Das ist das moderne Verkaufen!

Hinzu kommt: Viele Menschen sind kostenlos oder sehr günstig auf die Powerdays gekommen. Damit hat er schon mal die erste Hürde des Sales-Funnels genommen. Auf den Powerdays muss er dann einfach den Sales-Funnel mit seinem Mehrwert weiterspinnen. 

Da ich nun schon zum zweiten Mal auf seinem Event war (nach dem grandiosen Event mit Arnold Schwarzenegger 2018), wollte ich mir die Veranstaltung unter verkaufspsychologischer Sicht zu Gemüte führen.

Bevor wir in die Techniken einsteigen, die Jürgen Höller verwendet, möchte ich euch meine TOP 6 „Diamanten“ (O-Ton Mike Dierssen) aus den zwei erlebnisreichen Tagen mitgeben. So hast Du auch ein besseres Gefühl für die Art von Mehrwert, den er dort liefert.

 

Diamant 1: QWERTY

Im Deutschen ist „QWERTY“ besser als „QWERTZ“ bekannt. Es steht für die Anordnung der Buchstaben auf Deiner Tastatur.

Hast Du Dich schon einmal gefragt, warum diese nicht alphabetisch angeordnet sind? Der Grund ist die gute alte Schreibmaschine.

(Falls Du unter Umständen nicht mehr wissen solltest, was eine Schreibmaschine ist, hier der Wikipedia-Artikel: https://de.wikipedia.org/wiki/Schreibmaschine)

Wenn häufig benutzte Buchstaben nebeneinander liegen, verharken sie sich die sog. Typenhebel. Deswegen wurden schon im 19. Jahrhundert die ersten QWERTY-Tastaturen eingeführt.

Da es bei der Computer-Tastatur jedoch keine altbackenen Typenhebel mehr gibt, könnte man ja eigentlich meinen, es wäre an der Zeit, eine alphabetische Reihenfolge einzuführen. Doch Menschen sind träge Gewohnheitstiere. Deswegen wurde die „QWERTY“-Struktur einfach kurzerhand übernommen.

Jürgen Höller ruft dazu auf, alte „QWERTY“-Strukturen zu überdenken und ständig alles auf den Prüfstand zu stellen. Nur so ist garantiert, dass man sich weiterentwickelt und letztendlich zum Erfolg gelangt. Denn wer immer das Gleiche tut, was andere tun, wird auch nur das bekommen, was andere bekommen. 

Geheime Verkaufsbotschaft dahinter: „Ändere Deinen bedrückenden Status-Quo und kauft ein Seminar!“

 

Diamant 2: Seid ihr ein Bewerter oder ein Verwerter?

Kennst Du auch die ungemütliche Situation bei Familienfeiern? Du erzählt von Deinen neuesten Plänen und interessanten Möglichkeiten.

Und schon geht das Geplapper der Tante los: „Ich habe neulich in der Zeitung gelesen, das funktioniert heutzutage nicht mehr!“ (Wahrscheinlich hat sie nur die reißerische Überschrift gelesen – solche Leute werden auch Headline-Reader genannt)

Oder der Klassiker: „Das funktioniert nie!“

Menschen, die zu allem eine Meinung haben müssen, sind meiner Erfahrung nach sehr unglückliche Menschen. Diese Menschen nennt man Bewerter.

Der Verwerter hingegen sucht sich nützliche Informationen und fundiertes Wissen. Diese nutzt er, um etwas Besseres für ihn und die Welt daraus zu bauen. 

Achte doch als Experiment für die nächsten sieben Tage einfach mal darauf, wie Du auf Informationen reagierst.

Versucht dabei konsequent zu verwerten, anstatt zu bewerten! Eure Zufriedenheit wird es euch danken!

 

Diamant 3: Immer wieder aufstehen, egal, was passiert!

Jürgen Höller erzählt aus seinem durchaus ereignisreichen Leben. Von seinen Höhenflügen und seinen absoluten Tiefpunkten.

Die vielleicht bekannteste Story ist die, als er sein Unternehmen zum Dotcom-Hype an die Börse bringen wollte.

Im Zuge der platzenden Blase kam auch seine Firma in Schwierigkeiten. Das führte zu verhängnisvollen Ermittlungen des Finanzamtes und schließlich zu einer Verurteilung mit Gefängnisstrafe.

Und trotz all dieser Widrigkeiten hat er den schnellen Neustart geschafft und füllt mittlerweile die Hallen mit mehr Menschen als jemals zuvor. 

Es lohnt sich also, egal, was kommt, immer weiter zu machen! Egal, was das Leben mit einem macht!

Geheime Verkaufsbotschaft dahinter: „Sieh her! Ich habe mächtige Probleme überwunden, die größer waren als Deine! Und ich habe es geschafft. Das qualifiziert mich dazu, Dir dabei zu helfen, Deine Probleme zu überwinden.

 

Diamant 4: Die rasante Entwicklung des Wissens

Jürgen Höller erzählt von einer erstaunlichen Studie über das exponentielle Wachstum des Weltwissens.
Dazu ein kleiner Auszug aus Wikipedia:

„Der französische Wissenschaftler Georges Anderla untersuchte in den 1970er Jahren während seiner Tätigkeit für die OECD, in welchem Tempo sich das Wissen der Menschheit entwickelt […].

Er folgerte, dass sich das Wissen aus dem Jahre 1 bis zum Jahr 1500 etwa verdoppelt hatte.

Weitere Verdoppelungen fanden nach Anderlas Modell statt bis zum Jahr 1750 (also nach 250 Jahren) und bis 1900 (nach weiteren 150 Jahren).

Nach späteren Untersuchungen Anderlas gab es weitere Wissensverdoppelungen bis 1950 (nach 50 Jahren), 1960 (nach 10 Jahren), 1967 (nach 7 Jahren) und 1973 (nach 6 Jahren).

Demzufolge wäre das Wissen der Menschheit im Jahre 1973 etwa 128 Mal größer als im Jahr 1.

Die Untersuchungen von Anderla wurden von mehreren Wissenschaftlern aufgegriffen und weitergeführt. Nach Aussagen des Wissenschaftsphilosophen Robert Anton Wilson verdoppelte sich in den 1990er Jahren das Wissen alle achtzehn Monate.“

Kurz gesagt: Vor allem dank des rasend schnellen Internets haben wir alle 18 Monate eine VERDOPPELUNG des Weltwissens!

Was schließen wir daraus? Nicht derjenige hat den Vorsprung, der alles auswendig weiß, sondern derjenige, der weiß, wo er das Wissen findet.

Der absolute König ist dann derjenige, der das Wissen auch noch anzuwenden weiß!

Geheime Verkaufsbotschaft dahinter: „Angewandtes Wissen ist Macht – und Jürgen Höller befähigt Dich in seinen Folgeseminaren, anwendbares Wissen zu erlangen.“

 

Ich hoffe, Dir hat meine Analyse gefallen und ich konnte Dir ein paar Tricks geben, mit denen Du vielleicht Dein eigenes Coaching-Business besser aufbauen kannst! Viel Erfolg!

 

Produktive Grüße

Dein Constantin

Diamant 5: Die Macht der Quote

In einer pointierten Geschichte erzählt Jürgen Höller davon, wie er als junger Bursche in der Disco keinen Erfolg bei Frauen hatte. Sein mit schlichterem Geist ausgestatteter Freund Günther war jedoch extrem erfolgreich. Woran könnte es gelegen haben?

Während der junge Jürgen sich den Kopf darüber zerbrach, wie er seine Angebetete ansprechen könnte, ist Günther einfach von Frau zu Frau gegangen. Er hat sich von gemeinen Zurückweisungen einfach nicht beirren lassen.

Denn er hatte das unerschütterliche Selbstvertrauen, dass er einfach nur mit genügend Damen sprechen musste, bis ihm eine davon zugeneigt war.

Dass es beim jungen Jürgen nicht geklappt hat, brauche ich nicht weiter zu erwähnen.

Die Aussage hinter dieser Geschichte ist, dass Erfolg immer durch die Macht der Quote bestimmt ist.

Wer im Vertrieb arbeitet und sich an ein paar vermeintlich gute Kunden klammert, wird schneller untergehen als die Titanic.

Stattdessen gilt das Gesetz: Wer viele Termine hat, hat auch viel Umsatz.

Je mehr Zurückweisungen wir bekommen, desto mehr Zusagen werden wir im Gegenzug bekommen.

Diamant 6: Das 5-Säulen-Modell

Beruf, Finanzen, Körper, Beziehungen und das eigene Selbst stehen in Wechselwirkungen zueinander.

Vorstellen kann man sich das wie ein Haus, das auf fünf Säulen gebaut ist. Wenn die Säulen unterschiedlich stark sind oder gar wegbrechen, dann sieht es nicht gut um das Haus bestellt aus.

So sollten wir danach streben, in allen Bereichen möglichst optimale Zustände zu erreichen. Und ja auch das Thema Finanzen ist wichtig. Wer nicht weiß, wie er die nächsten Rechnungen bezahlen soll, wird unruhig schlafen und Stress verspüren. Das lässt die Säule “Körper” wackelig werden, wenn die Gesundheit beeinträchtigt wird.

Geheime Verkaufsbotschaft dahinter: Zufällig gibt es für alle diese Bereiche Seminare in der Jürgen Höller Academy.

 

Wie verkauft Jürgen Höller nun?

Wie ist deine Meinung bisher? Findest Du es zu manipulativ oder glaubst Du so wie ich, dass Verkauf zum Leben dazu gehört? Schreibe mir gerne Deine Meinung unten in die Kommentare!

Eins steht für mich fest: Er kann verkaufen!. Ich persönlich war beeindruckt davon, wie unbeirrt er sein Ding durchgezogen hat. Er hat nämlich permanent verkauft. Manchmal subtiler, manchmal offensichtlicher.

Doch gerade die subtilen Vorbereitungen auf den eigentlichen Abschluss machten die Beobachtung der Veranstaltung so interessant.

Ich erkläre Dir, lieber Leser, was ich damit meine:

 

Der mächtige Social Proof 

Jürgen Höller hat eine der ältesten Marketinginstrumente verwendet: Den Social Proof.

Der Social Proof (auf Deutsch: Soziale Bewährtheit) begegnet uns überall, weil er so mächtig ist.

Robert Cialdini sagt dazu:

“Wir betrachten ein Verhalten in einer gegebenen Situation in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Ob es darum geht, was mit einer leeren Popcornschachtel im Kino zu tun ist, wie schnell man auf einem bestimmten Straßenabschnitt fahren darf oder auf welche Weise man bei einem Abendessen mit Freunden das Hühnchen essen soll, stets ist uns bei der Beantwortung dieser Fragen das Verhalten anderer eine wichtige Orientierungshilfe.”

Dieses Phänomen hat sich Jürgen Höller clever zu Nutze gemacht. Er hat einfach alle anwesenden Teilnehmer des jeweiligen zu verkaufenden Seminars auf die Bühne gebeten. Dort hat er die emotionalsten und erfolgreichsten Teilnehmer mit rührseligen Geschichten zu Wort kommen lassen.

Was hat er damit signalisiert?

Seht her: Was diese Menschen können, könnt ihr auch!

Die Teilnehmer hatten teilweise besch… Voraussetzungen wie Depressionen, Schulden etc. und sind nun durch die Seminarbesuche wie ausgewechselt und erfolgreich.

Da denkt jeder Teilnehmer im Publikum unterbewusst: Wenn der das kann, kann ich das auch.

Auch die schiere Anzahl der Teilnehmer: Pro Seminar waren geschätzt 70 Menschen auf der Bühne.

Signal hierbei: Das haben schon viele gebucht, wenn das jeder macht, muss es gut sein!

Und ganz besonders: So gut wie jeder Seminar-Absolvent kam aus der VIP-Area.

Das signalisiert zwei Dinge: Sie sind so erfolgreich, dass sie sich den VIP-Bereich leisten können. Und der potentielle Käufer denkt sich: “Ich will auch dort hin!”

 

Durch ein paar einfache „JAs“ fast keine „NEINs“ mehr bekommen

Immer wieder ruft er schnell “Gib mir ein Ja!”. Dann schreit die Menge laut “Jaaaaa!”. Immer wieder baut er das zwischendrin ein.

Im Verkaufsgespräch versucht ein guter Verkäufer, sich vom Kunden möglichst viele “Jas” abzuholen.

Wir Menschen neigen dazu, eine Aussage nur schwerlich zu widerrufen. Haben wir also die ganze Zeit zugestimmt, wird es uns eine innere Qual, das abzustreiten und am Ende Nein zu sagen.

Dadurch, dass Jürgen Höller das “Ja”-Schreien zum Massenphänomen macht, nutzt er die Psychologie der Massen. Der Meinung einer Masse will man nur schwer widersprechen.

Der Trick mit dem durchgestrichenen Preis und der Verknappung

Nachdem jeder Teilnehmer nun Bescheid weiß, was ihn in den Seminaren erwartet, kommt er zum Preis.

Nachdem dieser genannt wurde, streicht Jürgen Höller ihn durch und schreibt eine deutlich günstigere Zahl hin. Dieser Preis gelte nur an diesem Power-Weekend, beteuert er. Auch wenn dieser Trick mittlerweile jedem bekannt sein dürfte, zieht er unterbewusst immer noch.

Man denkt sich automatisch, man hätte sich etwas gespart.

Und dann dazu die künstliche Verknappung, was ein Gefühl des Verpassens hervorruft.

Dass die Verknappungsstrategie bestens wirkt, zeigt das Teleshopping: Dort wird ständig auf den Verknappungseffekt gesetzt –was die Branche wachsen und wachsen lässt, laut Statista machte sie 2018 mehr als zwei Mrd. Euro Umsatz.

Warum wird das Angebot durch Verknappung deutlich attraktiver?

Dazu sagt Marketingexperte Prof. Peter Kenning im Interview auf impulse.de:

“Menschen neigen dazu, auf Einschränkungen ihrer persönlichen Freiheit zu reagieren, indem sie diese Freiheit zurückerlangen wollen.

Wenn Unternehmen ein Produkt oder eine Leistung verknappen, führt das dazu, dass Menschen die Freiheit, das Produkt kaufen zu können, wiedererlangen wollen. Dadurch wird das Produkt, das nicht verfügbar oder besonders knapp ist, begehrenswerter.“

 

Mit Storytelling jeden in den Bann ziehen

Wie vorher beschrieben, benutzt Jürgen Höller viele Geschichten, wie die Flirtgeschichte mit Günther.

Der Menschliche Verstand tut sich schwer mit ZDF, also Zahlen, Daten, Fakten.

Umso einfacher ist es für unser Gehirn, Bilder und Geschichten zu begreifen. Denn es verarbeitet bei einer Geschichte Informationen so, als ob wir sie selbst erleben würden.

Ein guter Storyteller ist auch immer ein guter Verkäufer. Er ruft Emotionen und Bilder bei seinem Gegenüber hervor. Und wir kaufen nicht das Produkt, sondern die Emotionen!

Stellt euch vor: Würdet Ihr lieber bei einem Coach kaufen, der auf der Bühne steht und runterbetet, was er an Dienstleistungen anbietet. Oder bei einem, der euch detailreich, emotionsgeladen auf eine gedankliche Reise zu euren Zielen mitnimmt?

Die meisten von euch sind wahrscheinlich für letzteres.

Ein interessantes indianisches Sprichwort lautet: „Wer Geschichten erzählt, der regiert die Welt.“

 

Bewegung macht Kunden glücklich

Zu guter letzt: Abklatschen, Massen-Massage, Hüpfen und Singen. Ständig wird das Programm mit solchen Übungen unterbrochen.

Was das bei einer Halle mit 10.000 Teilnehmern an Emotionen hervorruft, kann glaube ich jeder nachvollziehen.

Die ständigen Bewegungsübungen erzeugen positive Emotionen und eine Aufbruchsstimmung. Das wiederum fördert die Kaufbereitschaft, da die Kunden ihr Problem nun „endlich anpacken“ wollen.

Also beim nächsten Verkaufsgespräch Turnübungen, Singspiele und Massagen machen 🙂

Was haben wir nun daraus gelernt?

  • Man sollte immer zu neuen Horizonten aufbrechen, um nicht dem QWERTY-Schicksal zu erliegen
  • Statt ständig seinen Senf dazu zugeben, lohnt es sich zu fragen, wie man eine Chance verwerten kann
  • wir leben in einem reichen Industrieland, egal was passiert, wir können immer wieder aufstehen – und das haben wir selbst in der Hand
  • Das Weltwissen wächst und wächst – die neue Währung ist angewandtes Wissen – wer mit diesem angewandten Wissen Probleme lösen kann, dem gehört die Welt
  • Erfolg hängt immer von der Schlagzahl ab – wenig Versuche führen zu kleinen Ergebnissen – viele Versuche führen zu großen Ergebnissen
  • Jeder Bereich unseres Lebens verdient unsere Aufmerksamkeit und Achtsamkeit, sonst bricht alles zusammen
  • Meinungen Dritter über ein Produkt, Menschen oder eine Dienstleistung sind DIE Umsatztreiber
  • Je mehr „JAs“ ihr euch abholt, desto wahrscheinlicher ist die Zustimmung oder der Kauf des Gegenübers
  • Eure Kunden haben das Gefühl ein Schnäppchen gemacht zu haben, wenn Ihr einen vermeintlichen Rabatt gebt
  • Die Angst vor Verknappung ist ein extremer Umsatz-Ankurbler
  • Gute Geschichtenerzähler regieren die Welt
  • Bewegung führt zu positiven Emotionen und erhöhen die Chance auf einen Kauf

Ich hoffe, ich habe euch mit dieser alternativen Betrachtungsweise der Veranstaltung viel Input geben können. Ich freue mich auf euer Feedback, was Ihr von Veranstaltungen dieser Art haltet.

Ich für meinen Teil habe mir das Seminar “Sales Bootcamp” bei Höllers Sales-Trainer Mike Dierssen gegönnt. Durch den permanenten Mehrwert, den Mike Dierssen auf der Bühne gestiftet hatte, konnte ich nicht anders und habe zugeschlagen. Wie hoch der Mehrwert des Seminars sein wird, werde ich euch im März berichten!

Willkommen in der Zukunft!
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